“客户为什么要通过你购买产品？”童静看着下面坐着的300名天匠终端销售员。
　　这是童静来到天匠集团的第一次主讲培训，也是天匠对这个突然被老板空降下来的神秘人物进行的初次了解。童静心里很清楚，是不是能够得到天匠人的认可和接纳，这一次的表演至关重要。往往第一印象在留给对方以后很长一段时间内的总印象会中占据70%的比例。
　　童静的问话并没有引起大家的反应，下面鸦雀无声。第一排坐的是天匠集团的各区域负责人和天匠国内事业部销售总监-杨伟成。杨伟成和他手下的销售团队每年都在以翻倍的速度做业绩，被人称之为天匠的业绩之王，但他却是一个出奇谦虚的人，一脸认真的听着台上童静的内容，手里拿着PAD做着记录。
　　童静没有选择其他培训讲师惯有的培训套路去自己回答自己的问题，以便解开尴尬并且不被打断思路。而是用了挑衅的方式，直接单挑下面受训人员来做一问一答。
　　童静特意提高了音调：“我刚刚来到天匠的时候听说咱们SH区域的销售精英最是厉害，我特别邀请来自SH的去年销冠徐丽丽来回答一下这个问题。”
　　下面一阵哗然，徐丽丽是出了名的美女，同时还是个地道的SH姑娘，嘴巴会说的简直厉害得很。据说她每年的销售佣金都在百万级别。
　　徐丽丽从第二排左一的位置站了起来，有礼貌的接过了话筒。用SH女人特别的腔调说了一声：“童老师好，在座的各位领导同仁们大家好，我是徐丽丽，来自咱们天匠的SH团队，非常感谢童老师看得起，让我来回答这个问题。”
　　“童老师，我认为顾客购买产品，并不是因为谁而购买，也不是一定要通过谁而购买。销售员在整个销售过程中扮演的只是一个传递信息和展示形象的中间环节。能够让顾客购买产品的原动力一定是品牌、产品，宣传，终端合力而为的最终结果。销售的临门一脚或者说最终的落单环节只是这些众多因素集中的一个爆发点而已。我认为，顾客并不是通过谁而购买产品，应该是在品牌做了众多努力之后在终端销售的手里爆发了而已。所以我的答案是，顾客因为天匠的口碑，产品的魅力，销售的引导购买的产品。”徐丽丽说道
　　好厉害的一张嘴，既反驳了童静的问题，又把大家目光转移到了更加宏观的层面。如果按照这个思路走下去，那就不是销售培训了，就是一个公司的表彰会了。
　　童静没有顺着徐丽丽的话往下走，而是继续发问：“请问你说的爆发点是什么？”
　　“爆发点？爆发点就是厚积薄发，把公司的所有的优势通过销售的嘴巴传递给客户啊。”徐丽丽回答道
　　童静继续发问：“传递给客户的爆发点，一定就会起到爆的作用吗？如果传递给客户，反而哑火了呢？”
　　“童老师，我明白您的意思，您是说如果销售员不够专业，表达不够清楚或者没有感染力没有带入感，那么客户就不会被引爆是吧，那些都是做销售的基础知识，每个天匠的销售在入职的第一个月封闭培训里都是考核过的。”徐丽丽面带微笑的回复道。
　　童静继续问道：“那么也就是说我们天匠的销售人员都是经过很系统的销售培训的，无论是哪种客户都可以经过我们系统培训过的一系列知识武装过的大脑来直接引爆客户的购买欲望，是可以这么理解么？”
　　徐丽丽回答道：“也不全是，销售是要有天分的，有的人专业强，有的人相貌好，有的情商高，当然也有的人是全才，能够八面玲珑。但是要把产品销售给客户，起码要会和客户聊天才行。我们SH人管这个叫拉家常。家常拉得好，客户没个跑。”
　　童静继续说道：“说的非常好，那这样，我们做一个小测试。徐丽丽，你们每个人面前都有会务组给大家准备的一瓶纯净水。如果现在出一道模拟题，让你把你面前的水销售给我，而且是超过这瓶水价值10倍的50块钱成交，你看你能不能做到？用你的《家常拉得好，客户跑不了》的理论来演示一下？让大家看看我们SH的销冠的实力，来大家给她掌声。”
　　会场里鸦雀无声，大家还没有参加过这种讲师一上来就单挑销冠的方式开场的培训课程，更加不可思议的是第一排的所有领导没有任何反对的意思，反而都更加专注接下来徐丽丽的回答。
　　“童老师，您看您说来半天了，也该口渴了。会务组怎么没有给您也准备一瓶水呢，这样，我这瓶您先喝着，一会儿中午咱们一起吃饭，您请我喝咖啡就好了。你看你也不吃亏，是吧。”徐丽丽带着职业的笑容对童静说道
　　台下响起了掌声，徐丽丽的应变能力确实快，也知道在这里把水卖给童静拿回真金白银是不可能的，倒是起了物质交换的方式，变向的用不是自己的水去换取童静中午的咖啡。换一个角度来看的话，这也是把水销售掉了。同时也没有因为过度推销而引起接下来有可能的尴尬场面。
　　童静也给徐丽丽鼓掌表示了肯定，同时说道：“确实厉害，天匠的SH销冠当之无愧，但是你说的爆发点并没有结合这瓶水的品牌，口碑和广告的合力而为啊，只是你的伶牙俐齿，就让我做了物质交换。不过，还有一点欠缺，就是你并没有真的从我这里带着真金白银离开，这算是今天的唯一遗憾了。”
　　童静又说：“客户的需求需要激发，比如现在我想让你花100块钱买回刚才你卖给我的水，你觉得可能不可能？”
　　徐丽丽笑了，笑的很发自肺腑。她不信，她一个年薪百万的销冠，怎么可能在这么多人面前花100块钱去买童静的水呢。
　　徐丽丽说：“我不买，我没带钱。”
　　现场一片笑声
　　童静走下讲台，走到徐丽丽面前，对着她的耳朵说了几句话。然后就回到了讲台上，回过味来的徐丽丽立马拿起手：“童老师，我有微信，我可以微信转给你。”
　　现场一片哗然。